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Brindes para empresa? 9 lições antes de seguir essa estratégia!!

O problema encontra-se no fato de que muitas organizações oferecem presentes sem uma visão estratégica, não mensuram o retorno daquela ação e até mesmo não sabem por que estão fazendo aquilo.

Um grande homem uma vez me disse: todo cliente é fiel a alguma coisa, você só precisa descobrir o quê. Qualquer relação, seja ela B2B ou B2C, envolve aspectos que não estão ligados unicamente à troca de experiências, produtos ou dinheiro. Questões sociais e emocionais sempre circundam esse meio, por isso várias empresas investem pesado em ações relacionadas a brindes, presentes e experiências "extras" com seus clientes.

O problema encontra-se no fato de que muitas organizações oferecem presentes sem uma visão estratégica, não mensuram o retorno daquela ação e até mesmo não sabem por que estão fazendo aquilo. Por exemplo: uma empresa oferece vinhos para seus clientes mais antigos na época de Natal. A princípio parece uma boa ideia, porém, e se o cliente não consumir bebida alcoólica?

O ato de presentear alguém, em nossa vida cotidiana, muitas vezes deve ser algo sentimental, que possua um significado mais afetivo do que racional. Nas organizações, entretanto, esta ação deve ser feita de maneira muito bem elaborada, visando o máximo de retorno, o menor custo e a maior satisfação dos seus clientes. Para tanto, elenquei 9 lições para você seguir antes de sair por aí comprando seus brindes.

1) Defina um orçamento

A realidade financeira da empresa pode afetar muito o direcionamento da ação de brindes, ou seja, o capital disponível para as compras deve estar muito claro para que você não sonhe com carregadores portáteis personalizados bordados a ouro. Para elaboração deste orçamento, você deve levar em consideração aspectos como:

- Disponibilidade no fluxo de caixa;
- Quantidade de clientes a serem contemplados;
- Possibilidade de parceria com fornecedores;
- Forma de pagamento para o fornecedor;
- Disponibilidade de retirada de investimento na estrutura de custos do produto/serviço;
- Retorno esperado com a ação.

2) Estude os seus clientes

O termo estudar muitas vezes é atrelado a longas reuniões e super análises chatas. Aqui, no entanto, quero apenas que você escreva algumas características do seu cliente, como: mulheres, classe alta, que se preocupam com saúde, moram no litoral… Com isso você irá visualizar possíveis presentes que estejam atrelados às particularidades de seus clientes. Ao entregar algo que esteja alinhado aos interesses deles, você gera identificação. Algumas características do seu cliente que você deve buscar descobrir que podem te ajudar a iniciar essa pesquisa são:

- Gênero;
- Esporte/Atividade que pratica;
- Produtos que ele mais te compra;
- Sua profissão.

3) Reflita por que você está fazendo essa ação

Entender o porquê dessa ação é primordial para começar qualquer estratégia de marketing. Partindo do princípio de que você não está dando o presente apenas por ser muito altruísta, você certamente está sendo movido por algo ou deseja alcançar algum objetivo com isso. Os retornos de venda mediante incentivo com algum benefício extra são maravilhosos quando feitos da maneira correta. Alguns dos benefícios/objetivos alcançados com essa estratégia são:

- O estímulo à primeira compra;
- Up/Down sell;
- Recorrência nas compras;
- Satisfação não financeira (Apelo/Reconhecimento sentimental);
- Girar produtos de baixo vencimento e/ou bonificados.

4) Defina uma amostra e mecânica

Neste momento você precisará entender se todos os seus clientes receberão o seu brinde ou será um seleto grupo, e então refletir sobre como será o formato de sua ação. Você irá premiar apenas mediante a compra ou puxar um histórico e entregar para os melhores clientes? Para a formulação desta mecânica, você precisará se embasar nos passos anteriores, como o dinheiro disponível e as características do seu público.

Lembrando: o formato da ação deve possuir o equilíbrio entre ser o melhor possível para o cliente e ao mesmo tempo para você.

5) Conheça as estratégias dos seus concorrentes diretos e indiretos

Você precisa conhecer o que seus concorrentes estão fazendo, tanto para surfar na onda deles, quanto para explorar um oceano azul.

O estudo pode ser realizado através da coleta de dados secundários, como a visualização do website dele, ou até mesmo partir para um cliente oculto, indo até a loja dele e vendo como é a experiência que ele oferece a seus clientes. Depois de conhecer como as pessoas do seu ramo estão trabalhando elabore um mapeamento fácil e bem visual com as melhores e piores estratégias. Com as estratégias boas, você procura fazer igual (adequando sempre a sua realidade, claro) e as ruins servem para você aprender o que não deve ser feito.

6) Pensar fora da caixa

Não se prenda aos brindes clichês que todos ofertam por aí ou repita as mesmas promoções, procure ser diferente. Receber squeeze, canetas e calendário é legal, e todos precisam de caneta (e elas sempre somem.), porém, para causar um impacto mais significativo, memorável e te dar um retorno financeiro mais interessante, você vai precisar ser mais criativo. Seguindo a lógica do passo anterior, você pode imaginar que se, por exemplo, você for dono de uma padaria, não é correto dar um produto muito caro a um cliente que compra apenas 4 reais de pão todo dia. Você pode ofertar sim produtos mais elaborados e caros, claro, mas para uma parcela mais seleta dos seus clientes.
É quase como uma regra padrão, quanto mais pessoas forem receber, mais barato tem que ser o valor. Então ofertar uma cesta de chocolate na páscoa, para um cliente que sempre compra pães contigo seria genial. O efeito que você causará em pouco se espalhará por muitos em uma das melhores formas de divulgação e propaganda: o boca a boca.

7) Personalização é a chave

Depois de conferir todos os passos anteriores, você chega ao ponto de escolher realmente o que irá dar para seus clientes. Independente do que você pensa, um conceito muito bem fincado no mercado é o da personalização. Não entenda personalização como colocar sua logomarca nas coisas, tipo canetas e calendários, mas sim personalizar o brinde para cada cliente. Isso é muito difícil? Sim. Mas pode ser feito de maneira mais elaborada e mais simples também. Você pode, por exemplo, entregar uma camisa do time de futebol do seu cliente com o nome dele. Mas não precisa chegar a tanto.

Em vez de entregar um pen-drive solto, fazer uma caixinha com o nome do seu cliente, personalizando em algum local ou apenas colando um adesivo com o nome. Resumindo, fazer com que o cliente sinta que foi algo feito para ele, com o nome dele, com o nome da empresa dele, com o time dele, com a cidade dele… Ou no menor dos casos, entregue pessoalmente a ele e profira algumas palavras, isso faz toda a diferença.

8) Nem sempre o presente mais caro é o melhor

Para este ponto serei bastante breve, ilustrando uma situação e espero que todos compreendam. Uma caixinha de som da JBL é um presentão bom e caro. Porém um porta retrato, com uma foto de você e seu cliente, entregue pessoalmente, aliado a uma boa conversa e uma mensagem sincera de agradecimento pela parceria, pode valer muito mais, não necessariamente em dinheiro, mas lembre-se: antes as pessoas ficavam loucas ao ganharem um pen-drive, ele já foi um enorme sucesso, mas hoje… é algo normal e todos têm. Agora a marca no coração e na cabeça, gerada por um gesto sincero e profundo, JAMAIS será esquecido por cliente algum.

9) Mensure o resultado da ação

Lembre sempre que o que você fará é nada mais nada menos que um projeto, portanto, deve ter um início e um fim bem delimitado. Estipule ainda na fase do planejamento essas datas, bem como a forma de mensuração de sua ação. O retorno esperado não possui uma fórmula padrão e depende de sua intenção com a ação, então giro de estoque, diminuição de produtos prestes a vencer, aumento nas vendas, resultado positivo na pesquisa de satisfação, aumento de curtidas no Facebook… Estas e outras variáveis podem sinalizar o sucesso ou fracasso do que fizer.


Fonte: Administradores.com.br.



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